Assistance automatisee a la negociation fournisseur a partir des donnees historiques d'achat

Le levier de negociation vient des donnees, pas du bluff

Les negociations fournisseurs dans le retail sont des conversations a fort enjeu dont l'issue affecte directement votre structure de couts et votre competitivite. Pourtant, beaucoup d'equipes achats abordent les negociations avec des donnees incompletes, en s'appuyant sur la memoire, des feuilles de calcul et une intuition de la maniere dont la relation s'est deroulee historiquement. Le fournisseur, lui, sait exactement ce qu'il vous a livre, a quels prix et a quelles conditions.

L'IA reduit cette asymetrie d'information en compilant et en analysant votre historique d'achats complet, vos donnees de performance et la veille de marche, afin de donner a votre equipe achats une position de negociation exhaustive et fondee sur les donnees.

Analyse de la performance historique

Le systeme analyse le palmares complet du fournisseur avec votre entreprise. Taux de livraison a l'heure, indicateurs de qualite, exactitude des commandes, reactivite face aux problemes, evolution des prix dans le temps et respect des conditions contractuelles. Cette analyse produit une scorecard de performance objective qui ancre la negociation dans des faits plutot que dans des impressions.

Si le fournisseur a constamment manque ses objectifs de livraison, c'est un element de preuve documente justifiant une demande de meilleures conditions ou d'engagements de niveau de service. S'il a ete excellent, c'est un element de preuve documente justifiant un engagement de partenariat de long terme, eventuellement en echange d'une meilleure tarification.

Benchmarking des prix de marche

L'IA fournit une intelligence de marche montrant comment la tarification du fournisseur se compare a celle de fournisseurs alternatifs et aux indices de marche pour les matieres premieres ou materiaux pertinents. Ce benchmarking donne a votre equipe le contexte pour evaluer les propositions tarifaires du fournisseur et les donnees pour soutenir des contre-propositions.

Le systeme suit egalement l'historique de tarification du fournisseur avec votre entreprise, en identifiant les tendances, les schemas saisonniers et la correlation entre les evolutions de prix et les evolutions des couts d'intrants. Si un fournisseur augmente ses prix en invoquant la hausse des couts de matieres, le systeme peut verifier si les couts de matieres ont reellement augmente du montant invoque.

Modelisation de scenarios pour la negociation

Avant d'entrer en negociation, le systeme modelise differents scenarios montrant l'impact financier de differentes conditions. Quel est l'impact d'une reduction de prix de 3 % par rapport a une reduction de 5 % ? Comment l'allongement des conditions de paiement de net 30 a net 60 affecte-t-il votre tresorerie ? Quelle est la valeur d'un engagement de volume en echange d'une remise de prix ? Quels sont les couts totaux incluant le transport, les couts qualite et les couts de portage dans chaque scenario ?

Ces modeles de scenarios donnent a votre equipe achats des parametres clairs pour la negociation. Elle sait exactement quelle valeur represente chaque concession et peut prendre des decisions d'arbitrage eclairees pendant la negociation, plutot que de devoir faire les calculs apres coup.

Documentation des negociations

L'IA tient un registre complet de chaque negociation, comprenant les positions initiales, les concessions accordees par chaque partie, les conditions finalement convenues et la performance reelle au regard de ces conditions. Cette memoire institutionnelle est inestimable pour les negociations futures, tant avec le meme fournisseur qu'avec d'autres. Elle previent le probleme classique des conditions negociees oubliees ou mal restituees au fil du temps.

Les equipes achats performantes ont toujours utilise les donnees dans les negociations. L'IA rend ces donnees plus exhaustives, plus actuelles et plus analytiquement sophistiquees que ce qu'une equipe humaine pourrait compiler manuellement. Pour en savoir plus sur la facon dont l'IA soutient les achats strategiques dans l'e-commerce et le retail, la seule capacite d'assistance a la negociation justifie souvent l'investissement.