Apoyo automatizado a la negociación con proveedores utilizando datos históricos de compras
El apalancamiento en la negociación proviene de los datos, no del farol
Las negociaciones con proveedores en el comercio minorista son conversaciones de gran trascendencia en las que el resultado afecta directamente a su estructura de costes y a su competitividad. Sin embargo, muchos equipos de adquisiciones entran en las negociaciones con datos incompletos, dependiendo de la memoria, las hojas de cálculo y la intuición sobre cómo se ha desempeñado la relación históricamente. El proveedor, mientras tanto, sabe exactamente lo que le ha enviado, a qué precios y en qué términos.
La IA equilibra esta asimetría de información recopilando y analizando su historial completo de compras, datos de desempeño e inteligencia de mercado para proporcionar a su equipo de adquisiciones una posición de negociación integral y basada en datos.
Análisis del desempeño histórico
El sistema analiza el registro completo del desempeño del proveedor con su empresa. Tasas de entrega puntual, métricas de calidad, exactitud de los pedidos, capacidad de respuesta ante problemas, tendencias de precios a lo largo del tiempo y cumplimiento de los términos contractuales. Este análisis produce un cuadro de mando objetivo de desempeño que fundamenta la negociación en hechos en lugar de impresiones.
Si el proveedor ha incumplido sistemáticamente los objetivos de entrega, esa es evidencia documentada que respalda una solicitud de mejores términos o compromisos de nivel de servicio. Si el proveedor ha sido excelente, esa es evidencia documentada que respalda un compromiso de asociación a largo plazo, potencialmente a cambio de mejores precios.
Evaluación comparativa de precios de mercado
La IA proporciona inteligencia de mercado mostrando cómo se comparan los precios del proveedor con los proveedores alternativos y con los índices de mercado para las materias primas o materiales relevantes. Esta evaluación comparativa proporciona a su equipo contexto para evaluar las propuestas de precios del proveedor y datos para respaldar las contraofertas.
El sistema también rastrea el historial de precios del proveedor con su empresa, identificando tendencias, patrones estacionales y la correlación entre los cambios de precios y los cambios en los costes de los insumos. Si un proveedor subió los precios alegando un aumento de los costes de los materiales, el sistema puede verificar si los costes de los materiales realmente aumentaron en la cantidad declarada.
Modelado de escenarios para negociaciones
Antes de entrar en una negociación, el sistema modela varios escenarios mostrando el impacto financiero de los distintos términos. ¿Cuál es el impacto de una reducción de precio del 3% frente a una reducción del 5%? ¿Cómo afecta a su flujo de caja extender los términos de pago de 30 días netos a 60 días netos? ¿Cuál es el valor de un compromiso de volumen a cambio de una reducción de precio? ¿Cuáles son los costes totales, incluidos el envío, los costes de calidad y los costes de mantenimiento, en cada escenario?
Estos modelos de escenarios proporcionan a su equipo de adquisiciones parámetros claros para la negociación. Saben exactamente cuánto vale cada concesión y pueden tomar decisiones informadas sobre compromisos durante la negociación, en lugar de tener que volver y hacer las matemáticas después.
Documentación de la negociación
La IA mantiene un registro completo de cada negociación, incluyendo las posiciones iniciales, las concesiones hechas por cada parte, los términos finales acordados y el desempeño real frente a esos términos. Esta memoria institucional es invaluable para futuras negociaciones, tanto con el mismo proveedor como con otros. Previene el problema común de que los términos negociados se olviden o se recuerden mal con el tiempo.
Los equipos de adquisiciones sólidos siempre han utilizado datos en las negociaciones. La IA hace que los datos sean más completos, más actuales y más sofisticados analíticamente que lo que un equipo humano podría compilar manualmente. Para más información sobre cómo la IA apoya las adquisiciones estratégicas en comercio electrónico y minorista, la capacidad de apoyo a la negociación por sí sola a menudo justifica la inversión.