IA para el modelado de acuerdos de honorarios alternativos: predicción precisa del coste de los asuntos
Los acuerdos de honorarios alternativos son cada vez más demandados por los clientes corporativos, pero muchos despachos son reacios a ofrecerlos porque exigen una predicción precisa de costes. Si fija una tarifa plana demasiado baja, el despacho pierde dinero. Demasiado alta, y pierde el encargo. Los despachos que están teniendo éxito con honorarios alternativos son los que utilizan datos para fijar precios en lugar de adivinar.
El modelado de costes basado en IA está haciendo posible una fijación precisa de los honorarios alternativos.
El reto de la fijación de precios
La facturación tradicional por horas permite al despacho trasladar al cliente el riesgo de incertidumbre sobre el coste del asunto. Con los acuerdos de honorarios alternativos, el despacho asume parte o la totalidad de ese riesgo. Una tarifa plana significa que el despacho soporta todo el riesgo de coste. Una tarifa con tope limita la parte negativa para el cliente, pero no para el despacho. Incluso los honorarios de éxito y los acuerdos de cuota litis exigen al despacho estimar cuanto trabajo será necesario para alcanzar el resultado.
La dificultad reside en que los asuntos jurídicos son variables. Dos casos aparentemente similares pueden tener perfiles de coste muy distintos en función de factores difíciles de predecir al inicio: con que agresividad litiga la parte contraria, cuantas cuestiones permite avanzar el tribunal, si las conversaciones de arreglo son productivas y cuán compleja resulta la fase probatoria.
Cómo mejora la IA la precisión en la fijación de precios
Análisis de costes históricos. La IA analiza los datos históricos de facturación del despacho en asuntos similares, identificando el rango de costes y la distribución de los resultados. En lugar de basarse en el recuerdo de un solo socio sobre lo que han costado asuntos similares, la IA aporta una imagen estadística basada en todos los asuntos comparables que el despacho ha gestionado.
Modelado por factores. La IA identifica los factores que más predicen el coste de un asunto: tipo de caso, jurisdicción, número de partes, cuantía controvertida, abogado contrario y otras características medibles. Al analizar cómo han influido históricamente estos factores en los costes, la IA puede estimar el coste probable de un nuevo asunto en función de sus características específicas.
Cuantificación del riesgo. Para los acuerdos a tarifa plana, el despacho necesita conocer no solo el coste esperado, sino la varianza. La IA puede estimar la distribución de probabilidad de los costes, mostrando al despacho la probabilidad de que un asunto cueste más o menos que la tarifa plana. Esto permite al despacho incorporar una prima de riesgo adecuada sin sobrecargar al cliente.
Análisis de escenarios. La IA puede modelar las implicaciones de coste de distintos resultados del asunto: arreglo temprano, arreglo tardio, sentencia sumaria y juicio. Cada escenario tiene un perfil de coste distinto, y la IA puede ponderarlos por probabilidad para producir un coste esperado que tenga en cuenta toda la gama de resultados posibles.
Fijación de precios a nivel de cartera
Los acuerdos de honorarios alternativos funcionan mejor a escala de cartera. Un despacho que gestiona 50 asuntos de litigios laborales para un cliente puede fijar el precio de la cartera con mayor precisión que el de cualquier asunto individual, porque la ley de los grandes números suaviza la variabilidad. La IA puede modelar la fijación de precios a nivel de cartera, fijando una tarifa por asunto que resulte rentable en el conjunto de la cartera aún cuando los asuntos individuales varien en coste.
Seguimiento continuo
Una vez establecido el acuerdo de honorarios alternativos, la IA puede monitorizar los costes reales frente al modelo de fijación de precios en tiempo real. Si un asunto evoluciona por encima del coste modelado, el despacho puede tomar medidas correctivas pronto, en lugar de descubrir el problema una vez consumida la tarifa.
Para los despachos que quieren competir por la cuota creciente de trabajo facturado bajo acuerdos de honorarios alternativos, el modelado de costes con IA es la base. Para más información sobre IA en operaciones de despachos, visite la página de soluciones para despachos de FirmAdapt.