IA para la medición de la elasticidad de precios minoristas a nivel de SKU
La elasticidad de precios es la base de una fijación de precios inteligente
La elasticidad de precios mide cuánto cambia la demanda en respuesta a un cambio de precio. Un producto con alta elasticidad experimenta grandes variaciones de demanda ante pequeños cambios de precio. Un producto con baja elasticidad mantiene una demanda relativamente estable incluso cuando los precios cambian de forma significativa. Conocer la elasticidad de cada producto de su catálogo es fundamental para tomar buenas decisiones de fijación de precios.
La mayoría de los minoristas tienen una idea general de qué categorías de productos son sensibles al precio y cuáles no. Pero muy pocos han medido la elasticidad a nivel de SKU individual, que es donde residen las informaciones más accionables. Una categoría puede ser moderadamente elástica en su conjunto, pero dentro de esa categoría los productos individuales pueden variar entre altamente elásticos y altamente inelásticos en función de su posicionamiento competitivo, la fortaleza de la marca y la disponibilidad de sustitutos.
Cómo mide la IA la elasticidad a nivel de SKU
Medir la elasticidad de precios requiere observar la demanda en distintos puntos de precio mientras se controlan otras variables que afectan a la demanda. La IA lo hace analizando sus datos históricos de precios y ventas, teniendo en cuenta los factores de confusión que hacen que los cálculos ingenuos sean poco fiables.
El sistema controla la estacionalidad, los efectos promocionales, los cambios de precios de la competencia, la disponibilidad de inventario y la actividad de marketing. Sin estos controles, podría atribuir un aumento de ventas a una bajada de precio cuando en realidad fue causado por un repunte estacional de la demanda o por una campaña de marketing en curso al mismo tiempo.
Para los productos en los que no ha variado el precio lo suficiente como para medir la elasticidad de forma directa, el sistema utiliza la inferencia entre productos. Los productos con características, posicionamiento competitivo y bases de clientes similares tienden a tener elasticidades similares. El sistema aprovecha esta relación para estimar la elasticidad de los productos con datos de variación de precios limitados.
Aplicación de la elasticidad a las decisiones de precios
Una vez que conoce la elasticidad de cada producto, las decisiones de fijación de precios resultan mucho más informadas. Para los productos altamente elásticos, pequeñas reducciones de precio generan aumentos significativos de volumen que pueden compensar con creces la reducción de margen. Para los productos inelásticos, los aumentos de precio tienen un impacto mínimo sobre el volumen, lo que significa que puede mejorar los márgenes sin perder ventas significativas.
La IA aplica estas mediciones de elasticidad para recomendar precios óptimos para cada producto. La optimización tiene en cuenta sus objetivos de margen, el posicionamiento competitivo y la estrategia general de cartera. Puede recomendar bajar los precios de los productos elásticos para impulsar el volumen mientras simultáneamente sube los precios de los productos inelásticos para mejorar márgenes, con el efecto neto de un beneficio total más alto.
Elasticidad dinámica
La elasticidad de precios no es una característica fija. Cambia en función de la dinámica competitiva, las condiciones económicas, los factores estacionales e incluso el ánimo del consumidor. Un producto puede ser inelástico cuando no hay un buen sustituto disponible, pero volverse altamente elástico cuando un competidor lanza un producto comparable. La IA rastrea estos cambios de elasticidad a lo largo del tiempo y ajusta las recomendaciones de precios en consecuencia.
Elasticidad promocional
La elasticidad de precios promocional suele ser distinta a la elasticidad de precios habitual. Algunos productos generan enormes incrementos de volumen durante las promociones que no sostienen al precio rebajado a largo plazo. Comprender esta distinción le ayuda a diseñar promociones que impulsen volumen rentable en lugar de simplemente desplazar las compras en el tiempo.
La medición de la elasticidad de precios a nivel de SKU transforma la fijación de precios de un arte basado en la intuición a una disciplina basada en datos. Las decisiones de precios resultantes son más rentables, más defendibles y más receptivas a las condiciones del mercado. Para más información sobre cómo la IA está haciendo más inteligente la fijación de precios en comercio electrónico y retail, la medición de la elasticidad es la base analítica sobre la que se construye todo lo demás.