Bagaimana Tim Business Development Mengidentifikasi Prospek Berpotensi Tinggi
Prospecting dalam business development secara tradisional adalah permainan angka. Bangun daftar besar, jalankan melalui filter dasar seperti industri dan ukuran perusahaan, dan mulai menjangkau. Asumsinya adalah volume akan mengompensasi ketidaktepatan. Cukup banyak jangkauan akhirnya akan mengenai seseorang pada saat yang tepat dengan masalah yang tepat. Dan untuk sementara waktu, hal itu berhasil.
Hal itu tidak berfungsi sebaik dulu lagi. Pembeli lebih waspada. Kotak masuk lebih ramai. Komite keputusan lebih besar. Biaya mengejar prospek yang tidak cocok lebih tinggi dari sebelumnya, baik dalam waktu yang dihabiskan maupun dalam kerusakan merek dari jangkauan yang tidak relevan. Tim business development yang mengungguli kuota mereka telah bergeser dari prospecting berbasis volume ke prospecting berbasis sinyal, dan perbedaan dalam hasil signifikan.
Melampaui Firmografis: Sinyal Perilaku dan Strategis
Data firmografis, hal-hal seperti industri, jumlah karyawan, rentang pendapatan, dan geografi, memberi tahu Anda apakah perusahaan secara teoritis dapat menjadi pelanggan. Hal itu tidak memberi tahu Anda apakah mereka kemungkinan akan menjadi pelanggan dalam waktu dekat. Perusahaan manufaktur 300 orang di Ohio mungkin sangat cocok untuk perangkat lunak rantai pasokan Anda, tetapi jika mereka baru saja menerapkan solusi kompetitor delapan bulan lalu, mereka tidak membeli.
Sinyal perilaku memberi tahu Anda apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan, dan itu jauh lebih prediktif terhadap niat membeli. Sinyal-sinyal ini mencakup aktivitas perekrutan, perubahan teknologi, peristiwa pendanaan, transisi kepemimpinan, ekspansi pasar, dan respons kompetitif. Masing-masing menunjukkan pergerakan, dan pergerakan menciptakan peluang.
Kecepatan Perekrutan sebagai Indikator Pertumbuhan
Perusahaan merekrut sebelum pertumbuhan. Ketika perusahaan SaaS memposting lima belas peran engineering dalam satu bulan, mereka sedang membangun sesuatu. Ketika firma layanan keuangan mempekerjakan Head of Digital Transformation, mereka akan segera membelanjakan uang untuk teknologi. Ketika ritel mengisi staf tim data science mereka, mereka berinvestasi dalam kapabilitas analitik yang mungkin belum mereka miliki.
Kecepatan perekrutan sangat berguna karena merupakan indikator utama. Pada saat perusahaan mengumumkan produk baru atau memasuki pasar baru, mereka telah merekrut untuk itu selama berbulan-bulan. Tim business development yang memantau pola perekrutan menangkap peluang ini lebih awal dalam siklus, sebelum kompetitor muncul dan sebelum prospek telah membangun shortlist.
Jenis perekrutan juga penting. Perekrutan yang menghadapi pelanggan menunjukkan pertumbuhan. Perekrutan operasi menunjukkan penskalaan. Perekrutan kepatuhan dan hukum menunjukkan tekanan regulasi. Setiap pola menunjuk ke titik kesulitan yang berbeda dan lini waktu pembelian yang berbeda.
Adopsi Teknologi sebagai Sinyal Kesiapan
Ketika perusahaan mengadopsi platform teknologi baru, hal itu menciptakan kaskade kebutuhan yang berdekatan. Pindah ke penyedia cloud menciptakan permintaan untuk alat keamanan cloud, pemantauan, dan optimasi biaya. Mengadopsi CRM baru menciptakan permintaan untuk layanan integrasi, migrasi data, dan pelatihan. Mengimplementasikan data warehouse menciptakan permintaan untuk alat visualisasi, tata kelola, dan analitik.
Melacak adopsi teknologi di seluruh pasar target Anda mengungkap perusahaan mana yang menciptakan kondisi yang membuat solusi Anda relevan. Jika produk Anda terintegrasi dengan Snowflake, setiap perusahaan yang baru saja mengadopsi Snowflake adalah prospek yang lebih hangat daripada yang belum. Jika layanan Anda membantu perusahaan bermigrasi dari on-premise ke cloud, perusahaan yang baru saja mempekerjakan cloud architect sedang menandakan kesiapan.
Peristiwa Pendanaan dan Tonggak Finansial
Untuk perusahaan yang didukung modal ventura, putaran pendanaan adalah sinyal pembelian yang kuat. Putaran segar berarti modal tersedia dan tekanan untuk menerapkannya tinggi. Perusahaan pasca-pendanaan biasanya memperluas tim, berinvestasi dalam infrastruktur, dan meningkatkan tooling. Jendela antara pendanaan dan penerapan adalah ketika mereka paling reseptif terhadap percakapan vendor.
Untuk perusahaan yang sudah mapan, tonggak finansial seperti laporan earnings, siklus anggaran, dan batas tahun fiskal menciptakan jendela pembelian yang dapat diprediksi. Perusahaan yang baru saja melaporkan earnings yang kuat lebih mungkin menyetujui pengeluaran baru. Perusahaan yang mendekati akhir tahun fiskalnya mungkin memiliki anggaran untuk dibelanjakan atau mungkin dibekukan. Memahami siklus-siklus ini membantu Anda mengatur waktu jangkauan untuk relevansi maksimum.
Perubahan Kepemimpinan dan Pergeseran Strategis
Eksekutif baru hampir selalu membawa perubahan. CTO baru mengevaluasi tumpukan teknologi. CMO baru memikirkan ulang platform pemasaran. CFO baru meneliti setiap kontrak vendor. Transisi-transisi ini menciptakan risiko sekaligus peluang. Hubungan yang ada mungkin terganggu, tetapi proses pembelian baru dimulai.
Melacak penunjukan kepemimpinan di seluruh pasar target Anda memberi Anda pipeline perusahaan yang dapat diprediksi yang akan mengevaluasi ulang hubungan vendor mereka. 90 hari pertama masa kerja eksekutif baru sering merupakan saat sebagian besar keputusan dibuat, dan vendor yang muncul dengan jangkauan yang relevan dan diteliti dengan baik selama jendela tersebut memiliki keuntungan yang bermakna.
Peluang Pemindahan Kompetitif
Ketika kompetitor perusahaan membuat langkah signifikan, baik itu peluncuran produk, masuk pasar, kemitraan besar, atau perubahan harga, hal itu menciptakan tekanan untuk merespons. Perusahaan yang merasakan panas kompetitif lebih terbuka terhadap solusi yang membantu mereka menutup kesenjangan atau membedakan. Memantau dinamika kompetitif di industri target Anda mengungkap perusahaan mana yang berada di bawah tekanan dan mungkin siap untuk berinvestasi.
Menyatukan Sinyal-Sinyal
Tidak ada sinyal tunggal yang menceritakan kisah lengkap. Perusahaan yang baru saja menggalang pendanaan menarik. Perusahaan yang baru saja menggalang pendanaan, mempekerjakan CTO baru, dan memposting pekerjaan untuk peran spesifik yang biasanya membeli produk Anda jauh lebih menarik. Tim business development yang paling efektif membangun model penskoran yang menggabungkan beberapa sinyal untuk memprioritaskan prospek.
Skor komposit ini lebih prediktif daripada titik data tunggal mana pun. Mereka memperhitungkan waktu, kesiapan, dan kecocokan secara bersamaan. Dan dengan platform analisis perusahaan otomatis, mempertahankan skor-skor ini di ratusan atau ribuan akun target praktis dengan cara yang tidak pernah ada ketika riset murni manual. Permainan prospecting tidak berubah dalam hal yang penting. Relevansi dan waktu masih menang. Yang berubah adalah kemampuan untuk mengidentifikasi keduanya dalam skala besar.